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钻石小鸟徐磊徐潇融资5000万美元塑造品

发布时间:2019-09-13 20:48:20

钻石小鸟徐磊徐潇:融资5000万美元塑造品牌

4月11日消息,近日,刚刚完成第三轮5000万美元融资的国内知名B2C钻石商家钻石小鸟联合总裁徐潇和徐磊做客搜狐,就目前国内珠宝类电子商务发出作出精彩分析。

此外,就企业如何在2011电子商务元年打造自身品牌,扩大规模,引领行业规范等问题,两位总裁也给出了自己的精彩观点。

珠宝类电子商务正面临好的时代

徐潇在解读近年珠宝电子商务的趋势时表示,珠宝电子商务正好碰到一个好的时代。而钻石小鸟整个成长轨迹正好和互联在中国的发展路径非常吻合,从2000年互联泡沫刚刚浮现到经过一轮大规模的洗牌,整个中国互联的发展趋势都趋于良性。而钻石小鸟自2002年开始涉水B2C,发展的速度也是相当快的。

而珠宝和B2C相嫁接也是一件挺有挑战性的事。如何让这么昂贵的商品能够在互联的平台上进行顺畅的销售,一直是许多年来企业都在攻克的一个课题。而截止到今天,钻石小鸟在过去首创的鼠标加水泥的模式也解决了互联和珠宝行业相结合的问题。我们把高价值感的产品通过互联呈现给大家,但是通过体验店作为一个终端去提高消费者的信任感和品牌感,从而促使大家能够越过这样一个互联的心理门槛,能够实现放心的一个交易。

所以对于钻石小鸟而言,这几年中,更多探索的是一种珠宝行业如何跟互联相结合,鼠标如何和水泥相结合的这样一个模式,而目前珠宝电子商务也正面临日益变好的趋势。

而徐磊也认为,钻石小鸟这8年来,尤其是在B2C这个领域,始终是一个欣欣向荣的发展趋势,对于钻石小鸟这个品牌来说,在我们行业内这八年的时间又是非常短暂的八年,因为外界所熟悉的国际上蒂凡尼,卡尼亚(音)都有上百年历史,国内周大福,周生生,老凤翔这样的品牌也接近上百年历史。钻石小鸟在目前行业内已经取得了行业内不错的成绩,这其实是互联带来的。

国外钻石商越来越重视国内市场

在来到搜狐,徐磊是刚刚从比利时回到北京,谈到国外的钻石市场,徐磊感慨很多,而国外钻石商也越来越重视中国的巨大市场,徐磊在回忆比利时之行是表示,比利时对钻石小鸟此行非常重视,这也是因为他们非常重视中国这块市场。从全球来看,美国是全球钻石消费的大国,最高的时候消耗量占全球消耗量的50%,中国在两年前只有9%的市场份额。

不过,他也认为,钻石行业的老大们都在预测,到哪年中国的钻石市场份额能够超过美国?他们的预测都比较乐观:2015年到2020年中国的钻石市场就将大于美国。因为中国人口基数太庞大了。如果新娘每年消费一颗钻石,这个都会让所有钻石消费商兴奋不已。比利时是钻石贸易,毛坯贸易,钻石切割大多集中在这个城市,有五百年历史。夸奖说起来

,世界里面十颗钻石里面有八颗是经过了比利时,这等于是一个中心。对于比利时来说,这是他们非常知足的产业,这次钻石小鸟去当地的省长和市长都接待了钻石小鸟,并且第一次彻底为中国人打开这扇神秘的门,因为钻石行业大家想起来是比较神秘的行业。但是这次带了湖南卫视,还有上海本土的星尚一同对整个钻石产业链进行拍摄。相信过不久几天内大家可以看到整个展现,整个比利时钻石的产业链的展现。

而谈到国外钻石商对钻石小鸟的营销模式是否清楚和认同,徐磊表示,这些钻石商清晰的看到了国外销售和中国B2C销售方式的本质区别。他在给国外钻石商讲解的时候也一再强调,在中国的互联营销上,目前为止钻石小鸟的B2C业务占到了相当重要的比重。当然也有一些困难的地方,比如说,在中国要把这件事情完成,上万元的东西,客人还是愿意下,能够有一个场所进行体验,然后才敢去购买。所以现在钻石小鸟模式,我们简单称为鼠标加水泥,不仅有线上这一块,还有线下配套这一块。线下这一块我们又不是常规的沿街商铺里,我们设在每个城市地标建筑,Office场所里,这些地方都可以供大家来体验。

徐磊表示,钻石小鸟目前还有几个要解决的问题,首先就是成本问题,线上在上海南京路,钻石小鸟是在八楼,七楼就是商业面积,八楼租金是一楼的十分之一,这种成本上的差距是钻石小鸟所注意到得。另外,客流又和传统珠宝客流不一样,我们客流都是来自于最热的市口不断的人流来找到这些客人,我们的客流就是互联上。我们互联上已经找到他们,只要拿到我们信息直接就会进入到我们体验的空间来完成他们想要的东西。

如何将用户购钻石的疑虑打消?

徐潇表示,让客户从线下实体店转变到线上购买是一个非常艰难的过程,因此,钻石小鸟也一直在致力于做更多的事情帮助消费者建立信心这一块,能够降低他自己的消费心理门槛,敢于走进来。

而钻石小鸟在这方面做了很多工作。徐潇表示,一方面,在早期还没有体验店的时候,我们做法是寻求第三方权威的辅证,我们称之为国际认证。钻石都有国际和国内认证证书,国际认证公信力非常强,根据钻石4C进行第三方权威的参考。并且和钻石唯一对应的,消费者可以确信这个钻石是货真价实,经过认证,可以买得放心,这是早期做法。

而在中期,我们发现通过第三方辅助手段的确有利于建立起很多消费者信心,但是还是没有办法打消大部分人的疑虑,大部分人还在门外徘徊,这种产品怎么在上进行支付,买了会不会回家被家人批评。那时候就萌生了一个想法,为什么不提供一个场所、空间,让大家能够走进来,这其实也是打消他心里的疑虑。我们05年成立了中国第一家钻石体验店,那时候就是为了大家能够有一份体验,有一份信心,并且借此来弥补互联不能提供真实交易的环境,体验店一旦成立起来以后,有了专家坐堂,有了一对一咨询,大家看到了以后,马上把心理疑虑放下来,我们整个交易量也得以迅速成倍的增长。

在后期做的更多的还是基于品牌的建立,品牌是需要经验累计,钻石小鸟在过去这几年也逐渐建立起我们品牌知名度,以及信誉度包括互联上的口碑。有很多友他来了以后,他们告诉我们第一句话,我是在上看到你们口碑特别好。当时我们也没有特别在意这个渠道,更多在一些综合类平台上去看友给我们的评价。后来我们通过搜索引擎一搜,的确是有很多消费者会把整个购买的体会、体验在上分享起来,在社区里发出来,甚至拍照片秀出来。这个途径、口碑也成为了钻石小鸟的非常重要的第三方的信心的支持。钻石小鸟经历了这么几个环节,三个比较重要的阶段。到现在为止大家已经很多人听到过钻石小鸟这个品牌,所以买得比较放心。

行业竞争真正比拼的应该是服务和品质

徐磊表示,目前行业的竞争很激烈,钻石行业是个暴利,有个古话,中国珠宝企业三年不开张,一开张吃三年,就说明了。

他表示,他本人也思考过这个问题,暴利为什么能够存在,它的存在肯定有它的道理,我相信是因为商家和用户信息的严重不对称,对产品的信息严重不对称,用户不懂。但是大家知道当今社会互联这么发达的社会,我们想得到什么资讯,这是对我们这一代人来说是轻而易举的事情。这种谬论一定会慢慢的变得越来越小,这块利润你是拿不到的。

而想要在如今信息发达的时候获取更多利润究竟应该怎么做?徐磊表示,除非是真正的品牌,就像蒂凡尼,卡尼亚(音)我们买商品是按成本来计算的吗?肯定不是的。这时候消费的更多的是他的LOGO,是品牌带给你的一种荣耀感,这就是做珠宝商,应该有的一份坚持。当今社会包括互联之间企业的竞争,价格战目前为止好像非常盛行,大家好像觉得靠价格就能拿到市场份额。我认为这种想法它像一把双刃剑,伤害你对手的同时,可能也在伤害你自己。就拿现在华人里面我非常尊敬的企业周大福,售价远高于钻石行业,但是市场份额目前在中国是无可争议的,而且是钻石小鸟的很多倍。价格远超过我,为什么还可以拿到这么大的市场份额,一定是品牌在支撑着。这个产品除了提供产品的时候,能不能提供更多的情感附加值给消费者。

徐磊称,目前钻石小鸟在互联的价格,我们定价也是我个人认为是合理的,这个利润能够保持企业的盈利,能够正常的发展,有了这部分利润可以更好的服务我的消费者,服务我的客人,这是合理的。但是如果你想再低的话,简单来说比我价格低10%的话,这个企业我认为这个模式就是一个推不通的模式,它不会产生盈利。或许每个消费者也不希望今天在这里购买一颗钻石,明天这个商家也许就关门了,这对消费者也是不好的事情,不健康的事情。

徐磊最后谏言同行,大家怎么在服务上面,怎么在品质上面,怎么在个性上面,给这个消费者更多的选择才是竞争的真谛,也会引起行业和用户足够的尊重。至于价格的竞争,现在到互联目前的阶段,用价格你想取得最终的你要获得的市场份额,在目前的格局里面好像已经是失去了什么机会。

5000万美元融资后,塑造品牌仍最重要

在2007年获得第一轮,2008年获得第二轮的投资之后,钻石小鸟今年上半年完成了第三轮5000万美元的融资,其发展规模扩展之迅速也让外界惊叹,同时,也引发了外界对钻石小鸟未来计划甚至上市的猜疑。

对此,徐潇表示,钻石小鸟通过这三、四年的发展,也进入了一个需要更为壮大的阶段。今年的第三轮投资是方源资本、联创策源跟投的,方源资本在上市前期会进入的一个角色,这个角色的进入帮助钻石小鸟可能过去把这个模式奠定好了,现在需要进一步发展壮大,无论我们品牌,还是产品,还是平台,还是我们服务支撑体系。这一笔融资我们也会着重于这几个方面的建设,为了把钻石小鸟整个品牌的优势更为明显的体现出来。

而徐磊也表示,这5000万美元的融资,如果仅仅是在互联络销售钻石这个平面来看的话,这应该是更快的决定性拉开和同行的差距,因为到目前为止,钻石小鸟整个在互联钻石销售的占有量,是远远的超过了我们同行。互联有一个特性,老大的位置一般它的份额不超过二三四加五的,这是互联的共性,虽然是非常传统的企业,但是融入到互联这个里面来做的,而且我们又取得了一个先发优势,再接下来资金的跟入的话除了徐潇说的扩大知名度、扩大影响力,扩大占有率,同时也会用其中一部分会深挖上游资源。

另外,钻石跟其他品类来比是资源性非常强的行业,接近垄断的行业,大家看到一颗钻石是用钻石毛坯来的,这些毛坯其实就是控制四到五家矿主手里,就像金字塔一样,金字塔最上面一层人,掌握着这个行业里面资源最多的一群人,现在业内掌握这种资源的一般两种人。两个民族,一个是犹太民族,他们涉及这个行业非常早期,他们现在还在这里面非常的活跃。第二波是印度,印度人现在对钻石行业的投入活跃程度非常高,我们知道这两个民族牢牢把控着这个行业。但是到了今天,中国其实接下来会变成一定会看到它变成最大的一个市场份额,最大的一块蛋糕。我们做的就是来抢占这个终端,在这个里面中国人有机会真正不仅仅在中国钻石市场上能拿到一个份额,当你真的在这上面拿到份额的时候,我相信在整个全球钻石市场里面,应该要出现中国人的身影。我非常热爱钻石行业,深钻在里面。

徐潇曾经表示,当钻石遇见小鸟,就有了亲近它的理由。

对于这5000万美元融资的使用计划,徐潇表示,可能在近两年钻石小鸟考虑更多的还是我们的市场份额,和这个品牌价值。因为在我们看来上市的一个企业首先它要具备创造价值的能力。当他有足够多的创造价值能力的时候,自然上市也会变成一件非常自然的事情。我们这一轮融资应该会加速我们在这一块的进程,但是所有的进程可能都会是我们企业发展历程当中的一个结点。最终我们兄妹俩的理想还是将钻石小鸟打造成为一个很有价值的品牌,而IPO的话,可能只是其中辅助的重要阶段,而对于上市,目前还没有一个明确的时间表。

品牌元年的压力

2011年是电子商务的品牌元年,钻石小鸟在构建自身品牌上会有怎样的举措呢?

徐潇表示,钻石小鸟从08年开始已经开始思考这个问题了。如果说早期的话,我们更多以一种相对的价格优势而进入到这个市场。但是从08年我们已经很决绝的提出我们要开始提出宣布我们品牌战略。那个时候就看到这个行业的特性,以及这个行业要生存,乃至于壮大,生存的基础,一定是以品牌为核心的。无论我们建体验店,还是做我们产品,还是以用户满意度,以用户体验为我们目标做这些事儿。

徐潇认为,最大的压力不是在去建一个空泛的品牌概念,而在于这个品牌底下需要支撑起来这个品牌所需要实现的种种价值,无论是你产品的优势,还是你服务的优势,还是你供应链的优势,还是你配送能力的优势。所有这些优势最后汇聚成一个核心的品牌竞争力,这个才是你得以生存,得以持续的一个根本。而价格它可能只是昙花一现,特别是对于这个品类来说,消费者关注的并不只是价格,价格其实排在挺后面的。对于一辈子购买一次的婚戒来说,一定不是把价格放在首位的,更多把情感,把服务,把品牌放在更前面,这其实也是回答之前所说的那个问题。

徐潇说,我觉得这个品牌可能是所有这个行业的从业者都需要去考虑,需要去重视的一个问题,不仅仅是小鸟,小鸟从08年开始努力至今,但这只是一个开始。接下来随着第三轮融资进入,我们会更多投入,真正建立一个扎实的品牌,而不是空中楼阁。

正考虑发力移动互联

移动互联作为近年来的热点,徐潇说,钻石小鸟在这方面也有相应的布局。徐潇笑称,前一段外界都在戏言现在流行“三块屏幕”,70后、80后,90后对着三块屏幕,70后对着电视机,80后电脑,90后,我最近坐地铁看到一个有趣现象,前面一排座位上坐了六个人,五个人低头在看,这应该已经可以代表一种趋势。我们这种终端越来越被移动化,不是固定在一个位置上。随着互联的发展,我们终端的这样一个应用的普及,大概已经生活变得越来越便利,一个可以囊括种种功能,从支付到查询,到下单,这在美国,美国是对于中国互联发展是比较有借鉴意义的。美国今年就是未来中国五年后,随着Ipad盛行,包括苹果成熟,整个交易环境已经非常的无线移动终端化了。

而对于钻石小鸟而言,移动终端也是未来发展必然趋势,就像过去珠宝店开下为主,到现在为止大家敢在互联上开店,在未来终端上看到一个钻石小鸟点进去,也未尝不可。当所有店商平台开始积极布署这件事已经积极体现比较强烈信号,未来我们交易可以更为便利,不仅仅说坐在哪里,甚至步行中,郊游中可以实现一个轻松点击就可以买到自己心怡的产品。

当然,所有的终端的实现,最终都会基于一个后台系统的支持,无论基于互联平台,还是基于,其实最重要是后端的东西。你的配送体系,你的产品体系,你的下单的流程是否能够支持到这一块。当你的互联已经部署完成了,接下来向移动终端去过渡,你这块无论是系统,还是你的业务逻辑已经部署到位了,那个输出的ICAN只是一个技术手段,最重要是后端整个产品体系,整个供应体系,你的物流配送体系是否能够更进到位。如果能够到位的话,最终的实现也是自然而然的。

钻石小鸟的未来战略:争取中国钻石的国际地位

谈及未来钻石小鸟的规划和战略,徐潇说,钻石小鸟今年目标应该是超过六个亿的人民币,接近一个亿美金这样一个规模。我们过去几年更多的阵地还是婚庆领域,以结婚钻石为主。但是从去年开始,已经有朝向下两个纵深发展的趋势。一方面钻石投资消费热的兴起,越来越多的消费者来买大钻作为一个投资保值增值的作用。另外一类消费者,会越来越年轻化,越来越互联化,大家在互联上直接支付,甚至不经咨询就会下单,这是非常强烈的信号和趋势。钻石小鸟也会在这两块应该说投入更大的精力,刚才讲到产品供应链的打造,为了钻石小鸟产品纵深发展做准备,一方面是饰品化发展,另外一方面是供应链更大,更有限的稀缺资源大客单稀缺钻石的资源性的获取。这两块,一方面可以对于钻石小鸟整个品牌来说,我们有更广的广度,覆盖的人群更广。另一方面也是有更深的深度,可以对我们已有的消费群提供更好的产品作为服务。

而负责上端采购资源的徐磊表示,不管是通过互联来买钻石,还是通过传统方式来买钻石,我的看法这就是钻石的生意。而且我们目标就是你到底在中国,这块钻石生意里面,和你相关的生意里面,你能获得多大的市场份额?这可能我们现在在考量的一件事情。要获得这个市场份额需要做什么事情,销售方法有什么不同?怎么样往上游发展,把整个链做深做透,其实这个课题我相信不仅仅能不能通过互联来卖钻石。我是做钻石,学这个出来的。真的希望中国人能够在钻石这个领域里,不仅仅在中国,在国际上都有自己的一席之地。(来源:搜狐IT 文/姜涛)

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